Spin selling

Vad är SPIN selling?

Vad skulle du säga om du fick veta att det finns en effektiv säljmetod som är baserad på 12 års studier där man har tittat på 35 000 olika säljsamtal? De flesta säger: ”Lär mig mer!”

Så nu ska vi snabbt kolla på vad SPIN selling är och hur du kan använda det i ditt företag!

Det handlar om att ställa rätt frågor

De flesta som säljer en produkt eller en tjänst har koll på att man behöver ställa vissa frågor till potentiella kunder. Det räcker liksom inte med att bara informera om produkten, man måste ju ta reda på varför personen har ett behov av den.

SPIN selling visar inte bara dig varför kunden behöver produkten, utan med hjälp av att ställa rätt frågor inser personen själv att den har behov av en lösning på ett problem.

SPIN är en akronym, så här kommer orden bakom namnet och vad dessa olika steg inbegriper.

S som i situation

Processen börjar med situationsfrågor. Det skulle till exempel kunna vara frågor om vad för produkt eller tjänst som används i nuläget och varför de hittat till ert företag. Det här är ett trevligt småpratsstadie där du lär känna kunden lite mer.

P som i problem

När du vet lite mer om situationen kan du också identifiera problem. Men i stället för att säga rakt ut till kunden att du hör att de har problem med det ena och det andra är det mycket bättre att ställa frågor som får kunden själv att påstå att de upplever svårigheter. Du kan till exempel fråga om det är svårt att använda det de använder nu, om de oroar sig för att denna situationen inte är hållbar i längden eller om det de har berättat om får dem att nå sina mål.

I som i implication (eller inverkan)

Detta steg är viktigast i mer komplexa säljsituationer och är inte alltid nödvändigt, beroende på vad du säljer. Det går ut på att ställa frågor om hur problemen ni tillsammans har identifierat kan påverka kunden i längden. Till exempel kan du fråga hur det kommer se ut om ett halvår om problemen inte får en lösning nu.

N som i need pay-off (eller nytta)

Till slut, för att få kunden med på banan ska du ställa frågor som får den att vilja köpa en lösning på problemet. Men i stället för att bara fråga om han eller hon vill köpa era tjänster eller produkter ska du omformulera det hela. Tänk på resultatet av din lösning och fråga hur det hade påverkat kunden. Om du till exempel erbjuder företagsmassage kan du fråga hur det skulle påverka verksamheten om folk kände sig mindre stressade på jobbet.

Den här sista frågan är verkligen viktig, eftersom den får kunden att själv berätta för dig att den behöver en lösning på problemet. Kunden börjar alltså sälja till sig själv. Och ofta kommer kunden att gå iväg och berätta för kanske en chef, arbetskamrat eller partner om varför just dina tjänster eller produkter verkligen behövs. Detta gör också att kunden blir nöjdare i längden, för man fick ju komma på själv att man ville handla.

Sugen på att lära dig mer om SPIN selling? Läs mer här eller hör av dig till mig, så berättar jag gärna mer!

Något du undrar över? Då hör vi gärna från dig!